Cinco principios para llevar tu equipo comercial al siguiente nivel. Artículo 1.
El alto costo del “siempre se ha hecho así”.
¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrentas como líder para conformar un equipo comercial de alto rendimiento? Lo hemos preguntado a cientos de gerentes, principalmente en la industria automotriz mexicana, y en el top de las respuestas siempre aparecen los mismos desafíos: compromiso, ambición, ponerse la camiseta, disciplina personal. Acompañado de explicaciones tipo: “los vendedores son así”, “los mexicanos somos así”, “siempre se acomodan cuando llegan a una cifra de ventas”. Explicaciones que pretenden retratar una realidad tan inevitable para el líder como que la Tierra es redonda y gira alrededor del Sol. Por supuesto que es real, desafortunadamente esas cosas suceden. Y por supuesto que no es inevitable.
Asumir como inexorable esta “realidad” conduce a tomar medidas defensivas. Algunos ejemplos: contratar más vendedores para que se repartan el pastel, fichar un súpercrack que contagie de su espíritu al equipo (aunque suele suceder lo opuesto), cambiar al equipo (aunque no desaparecen los hábitos que pretendemos erradicar), controlar, penalizar, etc. Son defensivas porque toman energía del líder para compensar y resolver la falta de actitud en lugar de enfocarlo al mercado, a visualizar lo que quieren crear y diseñar las estrategias correctas.
Antes de alimentar el debate de lo que es posible o no cambiar, quiero dejar una reflexión acerca de cuál es el costo, personal y económico, de sostenerse en lo que “siempre se ha hecho”.
¿Te imaginas en un combate de boxeo todos los días por los próximos 10 años?
Una cosa es el esfuerzo y la otra es el desgaste. El primero es gratificante porque responde a una responsabilidad, empodera y traza una dirección. El segundo puede tener momentos de euforia, como cuando se alcanza la cifra de ventas a final del mes, pero encierra al líder en una dinámica de batallas constantes para fijar reglas; discusiones por compromisos incumplidos, acelerones de vértigo a fin de mes para llegar a la meta y una cultura de excusas, momentos de agotamiento y frustración, largas horas de trabajo… ¿Te sientes identificado? ¿Qué costo tiene esto para tu vida personal y para la de tu familia a medio plazo? ¿Cuán sostenible es para ti, tu equipo y la compañía a mediano plazo? El peor síntoma de todos es cuando asumes que liderar es intrínseco a pagar este precio, y que es lo que te espera por los próximos años.
Cuando lo que ganamos nos distrae de observar lo que perdemos
Uno de los momentos más especiales (intensos pero reveladores) al dar charlas con directivos automotrices es, cuando basándonos en sus propias cifras, descubrimos juntos que las medidas defensivas que antes mencionaba tienen un impacto muy notable en el estado de resultados. Este costo de oportunidad no es complejo de detectar, pero a menudo permanece invisible porque como mencionamos antes el foco está más en evitar que en crear (publicaremos sobre este costo próximamente y compartiremos algún ejemplo, así que te invitamos a suscribirte o a solicitar una reunión personal).
Al medir variables como por ejemplo el costo de cada cliente que entra por la puerta de nuestro negocio, el impacto de dirigirlo a los vendedores correctos, la lógica de la curva de ventas en el mes y los motivos por los que se concentran las operaciones hacia el final del mes, suelen conducir a conclusiones que finalmente derivan en una lógica de gestión que es diferente y necesaria. En especial, en momentos donde se siente la presión de un mercado en contracción y en los que aprovechar cada oportunidad es crítico.
Los cinco principios para llevar tu equipo comercial al siguiente nivel
Winston Churchill describió la locura como “hacer siempre lo mismo y esperar un resultado diferente”. Por los costos mencionados, ser disruptivo no es opcional, porque el costo de la manera tradicional es demasiado alto. Hay cinco principios que sustentan un cambio real.
Principio 1: Nada cambia si el líder no cambia. La primera respuesta es: “los demás deben cambiar”. Sin embargo, el líder debe aprender a expresar su liderazgo desde otro lugar y promover la transformación.
Principio 2: Para crecer como profesional primero es necesario crecer como persona. Cuando las personas descubren lo que quieren para su vida se produce magia.
Principio 3: Cambiar actitudes no se logra con soluciones técnicas. Pretender cambiar la actitud con capacitación, con control … es enfrentarse a una realidad testaruda: el cambio dura hasta que dejas de mirar.
Principio 4: Menos, es más. La diferencia entre un buen comercial y uno excelente se basa en muy pocas cosas. Pon el foco en ellas: Crea culturas, mídelas y el impacto será muy rápido.
Principio 5: Pon a los mejores al frente de las oportunidades más grandes. ¿Obvio? A menudo el sentido común es el menos común de los sentidos.
En los siguientes artículos profundizaremos más en cada uno de estos principios de transformación.
