¿Se puede CRECER cuando el mercado DECRECE?

En el segundo semestre del 2020 estuve trabajando con siete agencias automotrices Volkswagen del sur de México (6 agencias y un punto de apoyo en dos estados distintos) que llegaron a casi duplicar las ventas (84%) respecto de la primera mitad del año. Y no es un dato aislado, crecen mes con mes.  Durante algunos meses tuvieron crecimientos del 35% respecto del 2018 mientras la marca decrecía a doble dígito a nivel nacional.

¿Cuál fue su secreto?: Su capacidad para cuestionar paradigmas sobre la manera de vender y la manera de dirigir a los equipos. Paradigmas que están instalados en gran parte de la industria por años. Algunas enfermedades nos alertan que hay algo en nuestra vida que debemos cambiar: nuestro ritmo de vida, nuestra alimentación, nuestra salud emocional…Las crisis cumplen la misma función, son una gran llamado a reinventar cosas que de otro modo no cuestionas.

Hay realidades tozudas que hoy  nos deberían llevar a operar de manera distinta:

1. Nuestro mercado ya no es de demanda, sino de oferta: Los clientes acuden menos al piso y además lo hacen con mayor necesidad de estar seguros de su inversión en un contexto de mayor incertidumbre económica. Cuando antes podías “vivir” de lo que llegaba al piso, ahora, este canal, no es suficiente. La aceptación de esta realidad suele ser clara para todos, pero no llega a producir los necesarios cambios de enfoque y de hábitos.
   
   
2. El Gerente general y el Gerente de ventas deben dejar de ser jefes y pasar a ser líderes. El cambio de modelo de venta en los ejecutivos no se produce empujando o exigiendo, sino con visión y nuevos enfoques. Un ejemplo muy llamativo de esto es como en tres agencias, los Gerentes dirigieron a sus equipos a una acción para recuperar oportunidades fuera del radar y en 2h de trabajo bien estructurado, tres de las agencias del grupo generaron nada menos que 161 citas. Además del obvio impacto en ventas, la acción ayudó a liquidar una muy buena parte del inventario más obsoleto.
   
   
3. El líder no es una víctima de la cultura de trabajo de su equipo, sino 100% responsable de la misma. Por lo que crea y por lo que permite. Por eso el líder debe dejar de enfocarse en los resultados (el número) para dedicarse a crear las circunstancias que harán que esos resultados se produzcan. Debe pensar en qué cosas son las realmente importantes y cuál es la cultura que quiere crear.  Y eso le va a empujar a ser muy coherente y cuando es requerido, tomar decisiones difíciles.

¿Cómo un grupo de agencias puede pasar tan drásticamente de estar en el punto de mira a ser uno de los grupos con mayor crecimiento en el país? Los líderes de este grupo tuvieron el coraje de renovar la mirada al negocio, sus procesos y su gente. Como señaló Churchill, “locura es seguir haciendo lo mismo y esperar un resultado diferente”.