¿Negocio Digital o Negocio Sostenible? Hacerse las preguntas correctas.

Si nos ponemos las gafas de ver la oportunidad, esta pandemia está ahorrando millones de pesos y años en educar al cliente automotriz a comprar un auto sin, prácticamente, pisar una agencia. Muchos miran el negocio digital no solo por supervivencia en este tiempo, sino porque asumen que la pandemia ha acelerado un modelo de relación con cliente al que estábamos abocados a medio plazo. Lo que pase a partir de ahora no depende de las respuestas, sino de hacernos las preguntas correctas: 

¿Por qué hemos llegado hasta aquí?. Mas allá de la obviedad que una pandemia tiene un impacto económico extraordinario e impredecible, la realidad es que los decrementos en venta, que han llegado hasta el 90%, obedecen al hecho de que el modelo de venta de esta industria en el siglo XXI es 90% “tradicional”. Se aprecia a muchos niveles:

• El 80-90% del esfuerzo comercial se dirige hacia el piso de venta: cliente nuevo que ya tiene un camino recorrido en su búsqueda de un auto. 
• La venta digital ha sido un apéndice de la venta tradicional, algo que se aprecia en los recursos dedicados y hasta en la mentalidad del proceso: El objetivo es traer al cliente al piso para continuar con el modelo de venta tradicional, algo que, si pensamos, nos limita notablemente ante las posibilidades del mundo virtual, donde no existen PMA’s y accedemos al cliente en una etapa anterior de su “camino» de compra. 
• Las propias marcas exhiben poca confianza en la virtualidad, por ello siguen empujando a distribuidores a estructuras literalmente millonarias y que tan insostenibles se hacen en situaciones de crisis.
• Por último, y no menos importante, el acento “tradicional” no sólo quita foco a la venta digital: Durante años se ha vivido tan bien del piso que apenas miramos otros canales de lealtad muy relevantes (cartera, terminaciones de contrato, taller…). Decimos que apenas los miramos porque producen poco, pero la realidad es que producen poco porque los miramos de la manera incorrecta. 

Depender absolutamente de la venta tradicional lleva a que cuando ningún potencial cliente pisa una agencia, el castillo se tambalea. Desde luego, ante algo tan grande como lo que vivimos, no hay una receta mágica, pero una diversificación más consciente, dibujaría otro panorama. 

Eso nos lleva a la siguiente pregunta:

¿Nuestro desafío hoy es construir un negocio digital o construir un negocio sostenible? y ¿Cómo lo construyo?

• Si apuestas por el modelo de venta digital, empieza a cuestionarte tu mirada al proceso. ¿Sabes que hay agencias que han sustituido el tráfico de piso por casi el mismo número de videollamadas muy eficientes que también han servido para “enamorar” al cliente?
• No asumas que el equipo está preparado porque vender es vender. El principal obstáculo para un cambio de modelo es un cambio de chip en el equipo. Dedícale tiempo.
• Los clientes que ya tenemos serán nuestro principal valor comercial. Crea un modelo adecuado y una estructura específica para la recompra. Devuelve al CRM su función principal que es la de generar lealtad.
• Diseña tu proceso de venta del futuro, independientemente del canal por el que te llegue el cliente. Hoy la venta se centra en traer al cliente y convencerlo, en un mañana muy cercano, va a ser totalmente distinto.