Cinco principios para llevar tu equipo comercial al siguiente nivel. Artículo 5. Principio 4.
Menos es más.
¿Como directivo de un equipo comercial sientes que, más veces de las que quisieras, tu equipo no cumple con los objetivos fijados? Por supuesto eso puede obedecer a diversos factores externos, pero hay dos “decisiones” que un directivo suele tomar en su afán por acelerar la consecución de metas que casi siempre acaban restando y generando frustración al líder y a su equipo. La primera es proponer al equipo muchos objetivos al tiempo, la segunda es medir sólo lo que queremos lograr (el KPI final) sin medir ni prestar la atención debida al CÓMO lo vamos a lograr. El fast-leadership no existe. El liderazgo es inteligencia y cocción lenta, lo cual en absoluto significa que los resultados tengan que tardar en producirse. Hay tres decisiones que puede tomar un líder.
Uno: El mando medio efectivo define las metas con sabiduría: “Menos es más”. Se enfoca en una o dos metas en lugar de dispersar la atención. Selecciona los indicadores que quiere mover en primer lugar (los dos más importantes), determina un plazo más corto si es posible, y una vez los haya consolidado abre la puerta a dos nuevas metas. Si piensa que no tiene tiempo revise su realidad y observe cuántas veces se ha propuesto mejorar 6 indicadores al tiempo en 6 meses o 1 año y cuántos se han alcanzado realmente. Al hacerlo, descubrirá además que los indicadores están conectados.
Dos: Además de las metas finales (cifra de ventas, tasa de efectividad, utilidad, market share, …) identifique y mida indicadores predictivos. ¿Qué son? Un indicador predictivo mide las acciones que el equipo debe hacer de manera excelente para que se de el resultado. Pongamos un ejemplo: Si quiere mejorar la tasa de cierre e identifica que el problema se encuentra en el seguimiento empiece a considerar y medir indicadores como número de llamadas de calidad, número de segundas visitas, etc y eso le ayudará a anticipar el resultado y a corregir el rumbo antes de que sea demasiado tarde. En el artículo anterior “Los problemas de actitud no se resuelven con soluciones técnicas” hablamos de diferentes situaciones que puede afectar el desempeño y lo importante que es tratarlos de una manera diferente.
Tres: Ninguna cultura de mejora continua y crecimiento existe si el líder no es constante en el seguimiento. Las dos primeras estrategias son necesarias para que ésta se lleve a cabo de una manera eficiente. La función del líder no es sólo señalar la meta y esperar que ésta se cumpla, sino estar pendiente de la evolución de su equipo, desarrollarlo y construir un hábito de reporte diario en el que el propio equipo reporte los avances de manera periódica. Un equipo difícilmente alcanzará metas si no se siente responsable de ellas. Para más ideas acerca de cómo liderar a su equipo comercial fuera de la caja lea el artículo referente al primer principio para llevar a tu equipo comercial al siguiente nivel: “Nada cambia si el líder no cambia”.
