Cinco principios para llevar tu equipo comercial al siguiente nivel. Artículo 4. Principio 3.
Los problemas de actitud no se resuelven con soluciones técnicas.
En una charla con líderes comerciales diversas personas manifestaron: “Invierto más energía en perseguir y controlar que en crear. ¿Es eso lo que hace un líder?”.
Desafortunadamente no faltará quien le diga que la solución son premios, castigos, respirar al colaborador en la nuca hasta que haga lo que esperas. Pero seamos realistas: ¿qué cambios reales produces? ¿Logra eso que las personas sean mejores o estén más comprometidas? El compromiso, el respeto o la motivación no se pueden exigir, pero sí se pueden ganar. En el artículo “El alto costo del siempre se ha hecho así” hablamos del precio que el líder y la organización pagan por este tipo de liderazgo.
El sentido común es el menos común de los sentidos. Traigamos una mirada muy simple a un problema de desempeño: Si el trabajo de un colaborador no es el que se espera es, casi siempre, por alguno de los tres motivos siguientes:
a) No sabe que es lo que tiene que hacer: Es un problema más común de lo que parece, ya que solemos dar muchas cosas por sentado. La manera de resolverlo es ser más claro y específico comunicando. No sólo en el QUË (vender más, lograr mayor utilidad, mayor satisfacción) sino en el CÓMO.
b) Quiere, pero no sabe: No sabe hacer aquello que se espera que haga. Bien porque le falta conocimiento (producto, proceso), bien porque no ha desarrollado la habilidad (comunicación, empatía, escucha, argumentación…). La respuesta es capacitar, diseñar procesos, etc.
c) Sabe, pero no quiere: Creencias personales, compromiso, responsabilidad, motivaciones, baja ambición, desencanto, falta de pasión, etc. ¿Qué cambio real obtendremos si aplicamos capacitación y procesos (soluciones a problemas tipo B) a este último grupo? Poco o nada. Es una solución técnica a un problema que no lo es. Penalizar, supervisar al detalle, castigos, etc., son también un rango pequeño de soluciones “técnicas” que no funcionan más allá del corto plazo. El liderazgo requiere entender la naturaleza de los desafíos que tu equipo enfrenta, y además tener la voluntad y destreza de actuar desde la influencia más que desde la autoridad. Te recomendamos leer nuestro artículo de esta misma seria “Nada cambia si el líder no cambia”, para conocer más acerca de las habilidades de un líder influyente.
