Cinco principios para llevar tu equipo comercial al siguiente nivel. Artículo 3. Principio 2.

Para crecer como profesional primero es necesario crecer como persona.

He visto asesores de ventas duplicar y triplicar sus ventas simplemente después de reordenar sus prioridades de vida o ajustar sus valores. Y no sólo convertirse en profesionales más eficientes sino en mejores parejas, padres o compañeros. Trabajar las ventas, al menos de una manera sostenible, también requiere trabajar en las personas. Estamos convencidos que nuestro modelo de negocio ajusta la inversión en función de la consecución de metas.

En el primer artículo de esta serie “El alto costo del siempre se ha hecho así”, compartimos cómo tantos directivos opinan que en muchos casos el principal desafío de un equipo comercial no se encuentra en las competencias técnicas sino en variables como el compromiso, la actitud o la ambición. Y reflexionamos acerca del precio personal que paga el líder y el impacto económico para la organización de asumir esta realidad pensando que no puede cambiarse.

Pongamos un ejemplo: imaginemos un manager que se reúne con un asesor a final de mes para discutir por qué no se cumplió el pronóstico que pocos días atrás el propio vendedor vaticinó. ¿Qué tipo de razonamiento esperaría? ¿Un análisis honesto de las cosas que puede mejorar para la próxima vez? O, ¿un rango de explicaciones que sitúan la responsabilidad en variables externas que, en realidad, escapan a su control? El cliente, la falta de inventario, el mercado, el producto, el precio y… ¿Cómo puedo crecer si en realidad yo no tengo responsabilidad alguna sobre el resultado? La explicación que damos a aquello que nos sucede determina la respuesta que daremos. Por eso trabajar en lo que somos y cómo nos comportamos influye de manera tan relevante en lo que producimos en el trabajo y en la vida.

Si lideras un equipo comercial tal vez estés pensando que en realidad la decisión última de cambiar actitudes es de las personas y que poco podemos hacer para modificar lo que son. Bien, esa misma lógica también te llevaría a pensar que un vendedor poco puede hacer para influir en la decisión de compra de su cliente. En estricto sentido, ambas cosas son ciertas, ni es el líder quien decide sobre el vendedor ni este último sobre el cliente, pero al pensar así obviamos el rango de recursos que un buen líder tiene para inspirar. En el artículo anterior “Nada cambia si el líder no cambia”, reflexionamos acerca del rol de un líder para construir claridad, cultura sana y resultados extraordinarios.

Como reflexión final: intervenir en un equipo para hacerlo crecer tanto profesional como personalmente no sólo es posible y gratificante para el líder, es también una responsabilidad fundamental y necesaria de todo liderazgo hoy. No hacerlo es aceptar las consecuencias y el desgaste para el líder y para la organización.

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